EURIS Scientific Review: Defining Salesprofessionals Motivation
Het wetenschappelijke onderzoek over dit onderwerp start in de jaren ’70. In de loop der jaren zijn drie theorieën leidend. Ten eerste de zogenaamde verwachtingstheorie. Deze theorie gaat ervan uit dat motivatie wordt gedreven door drie variabelen; 1) de verwachting over de relatie tussen salesinspanning en salesuitkomst; 2) de instrumentele relatie tussen salesuitkomst en persoonlijke beloning; 3) de relatie tussen persoonlijke beloning en persoonlijk belang/doel. Deze theorie is jarenlang dominant geweest in salesmanagement. Maar naar verloop van tijd bleek dat er geen wetenschappelijk bewijs was voor de voorspelbaarheid van dit concept.
In de jaren 80-90 maakte de attributietheorie haar opgang. De attributietheorie is een theorie uit de sociale psychologie die de wijze waarop mensen het gedrag van zichzelf en van anderen verklaren in termen van oorzaak en gevolg, en hoe dit van invloed is op hun motivatie, wil begrijpen. Rond de eeuwwisseling werd de zelfbeschikkingstheorie populair. De kern van deze theorie wordt gevormd door de stelling dat er drie natuurlijke basisbehoeften zijn die, indien deze bevredigd worden, een optimale functionering en groei van een persoon toestaan. De drie natuurlijke basisbehoeften zijn; 1) competentie: Proberen het resultaat te beheersen en beheersing ervaren; 2) verbondenheid (relationeel of sociaal): De universele wil voor interactie, verbinding en de ervaring om voor anderen te zorgen; 3) autonomie: Is de universele drang om causale agenten van het eigen leven te zijn en in overeenstemming te zijn met het geïntegreerde zelf. Let op, dit betekent niet onafhankelijk zijn van anderen.
Download hieronder het volledige document.
